VR Se em algum momento da sua carreira notar que 20% dos clientes são os responsáveis por 80% dos lucros, não se assuste. Isso é o que o Princípio de Pareto aponta e que, curiosamente, repete-se em muitas empresas.
Denominado por Joseph M. Juran em 1940, um consultor de negócios que estudou gestão de qualidade, em homenagem ao economista Vilfredo Pareto, este conceito também pode ser chamado de regra 80/20. Basicamente, ela define que se obtém 80% dos resultados ou consequências por causa de 20% de esforços que aplicamos em diversas situações da vida.
Na época, um estudo feito por Pareto destacou que 20% das vagens era responsável por 80% das ervilhas. Mais tarde, ele se deparou novamente com o padrão quando percebeu que 4/5 das terras italianas eram de 1/5 da sociedade.
Hoje, vemos esse cenário se repetir quando 20% dos autores equivalem a autoria de 80% dos livros mais vendidos no mundo. 20% das coisas que você faz no trabalho são responsáveis por 80% da sua evolução e desempenho. 20% dos seus clientes correspondem a 80% do seu sucesso e assim a lógica segue.
Apesar de serem exemplos reais, vale ressaltar que esta é uma tendência do Princípio de Pareto. Sendo assim, é normal que haja variação entre os números, mas é notável que a média sempre se aproxime.
3 Vezes em que o Princípio de Pareto pode te ajudar a ter melhores resultados:
- Consiga mais com menos:
Richard Koch em “O Princípio 80/20: Os segredos para conseguir mais com menos nos negócios e na vida” (Editora Gutemberg) afirma que: “O Princípio 80/20, assim como a Teoria do Caos, é baseado na ideia da não linearidade. Uma grande parte do que ocorre não é importante e pode ser descartado. No entanto, existem algumas poucas forças que exercem influência além da expressão de seus números. Essas são as que devem ser identificadas e observadas. Se forem forças positivas, devemos multiplicá-las. Se forem forças das quais não gostamos, precisamos pensar cuidadosamente sobre como neutralizá-las”.
- Note o que vem tomando a sua energia:
Por isso, você pode começar dando atenção ao esforço que aplica. Ou seja, se percebeu que de fato 20% dos clientes são os responsáveis pela saúde financeira da sua carteira, veja o que fez de diferente para eles. Além disso, vale observar como surgiu o relacionamento e no que ele se diferencia dos outros. Desta maneira, você pode repetir os movimentos para aumentar o seu índice de sucesso e satisfação.
Se o assunto for comunicação, que tal avaliar quais são os 20% de conteúdo que geram mais retorno? Ou seja, falando do disparo de e-mail marketing e outras ferramentas que você usa, identifique quais te deram mais retorno positivo. Assim, será possível aplicar o Princípio de Pareto para criar ou manter um diálogo mais efetivo e aumentar suas chances de fechar novos negócios.
- Melhore sua produtividade mapeando as habilidades
Além destes pontos, você pode utilizar a regra 80/20 para melhorar a produtividade. Identifique quais são os pontos, habilidades e características que aumentam seu índice de novos negócios em algum período para replicar nas próximas atividades. No entanto, o inverso também vale. Se você percebe que 20% dos problemas são responsáveis por 80% das más negociações, repense!
